Фриланс и использование принципа Парето 80-20

Возможно, вы уже слышали о принципе Парето, или так называемом «правиле 80-20»?

Согласно этому принципу, 20% всех причин ведут за собой 80% всех итогов,  к примеру, от 20% всей выполняемой работы зависит 80% всех результатов, 20%  из всех клиентов приносят 80% всей прибыли и так далее. Конечно, данные процентные отношения не отличаются математической точностью, но основное положение, изложенное в данном правиле (большинство получаемых результатов зависит от сравнительно небольшой доли совершаемых нами поступков), является незаменимым, расчётным и опорным пунктом в процессе любого вида бизнеса, как в оффлайне, так и несомненно в интернет-бизнесе.

Если вы хотите узнать о возможных путях применения правила 80-20 в связях с потребителями, процессе подбора клиентов, установлении ценовой и рабочей политики, данная статья – это то, что вам нужно. Принцип 80-20 для фриланса так же позволить вам снизить загруженность вашей занятости работой без снижения прибыли. Приложив определенную толику смекалки, вы сможете добиться повышения доходности вашего бизнеса, выполняя гораздо меньше работы, но, в тоже время, сосредотачиваясь на главном.

Применение правила 80-20 в отношениях с клиентами

Уже заметили, что ваша клиентская база распределяется согласно принципу Парето? Предположим, что в неделю за вашими услугами обращаются три постоянных клиента (те самые 20%), делающих заказы на достаточно внушительные суммы. Вам не приходится много стараться для поддержания хороших отношений с ними: просто отсылайте выполненную работу в сроки и все. Это самые три постоянных клиента, скорее всего, и приносят 80% вашей прибыли.

А теперь подумайте об остальных 80% клиентов – людях, делающих небольшие одноразовые заказы, но заваливающих вас письмами с обсуждением их стоимости, условий выполнения, постоянно недовольных выполненной работой и так далее и тому подобное. Как только вы отсылаете выполненную работу, они бесследно пропадают навсегда.

В данном случае, эффективное использование правила 80-20 предполагает, что вам нужно направить усилия, затрачиваемые на поиск нескольких одноразовых клиентов, на поиск одного постоянного! Как только между новым постоянным клиентом и вами будет заключено соглашение, вы сможете урезать свою клиентскую базу до 20% от ее первоначального размера, но сохранить ежемесячный доход на прежнем уровне.

То, как вы применяете правило 80-20 в отношениях с отдельно взятыми клиентами, несомненно, зависит исключительно от вас – но основной принцип все-таки остается неизменным. Подумайте о том, как вы сможете получить прибыль, применив правило 80-20 к своим клиентам. Что если вы попробуете отказаться от поиска мелких одноразовых заказов и сосредоточить ваши усилия на поиске того самого крупного постоянного клиента?

Применение правила 80-20 в контактах

Тут принцип состоит в том, что от 20% всех контактов зависит 80% всех ваших результатов. Если вы замечаете, что большинство деловых переговоров, которые вы ведете, развиваются по определенному алгоритму, упростите процесс, предоставив потенциальным клиентам список наиболее часто задаваемых вопросов и ответов на них (FAQ), таких как, например: «Каковы ваши расценки? Какие методы платежа вас устраивают? Как я могу с вами связаться?» и так далее.

На мой взгляд, схема первоначальных переговоров между клиентом и исполнителем выглядит так (сокращенная и упрощённая версия):

1-й email от клиента: «Я думаю заказать вам вот это и вот это. Сколько это будет стоить?»

Мой ответ: «Это будет стоить $100».

2-q email от клиента: «Я готов заплатить $80 – вы согласны?».

Мой ответ: «Нет, это невозможно».

3-й email от клиента: «Хм… Ладно. Какие платежи вы принимаете?»

Мой ответ: «Вот мой адрес в платежной системе PayPal (Webmoney, Яндекс.Деньги и т.д.».

4-й email от клиента: «Готово, всё оплачена. Начинайте работу».

Однако вы можете опустить эту часть. Получив письмо от клиента, выражающего желание поработать с вами, и удостоверившись, что предлагаемая работа вам подходит, просто приложите список FAQ к своему ответу, а не затягивайте себя в бесконечную, изнурительную переписку. Качественно составленный список вопросов-ответов поможет вам сэкономить время, затрачиваемое на переговоры.

Еще один способ урезать время, затрачиваемое на переговоры – это публикация ваших расценок вместе с вашей рекламой. Это позволит уменьшить количество обращений от клиентов, в сотрудничестве с которыми вы не заинтересованы. Если вы, как и я, скептически относитесь к невыгодным предложениям, 50% ваших переговоров будут заканчиваться примерно так: «Извините, но я не готов заплатить сумму, которую вы запрашиваете». Если вы не готовы идти на попятную в плане тарифов, вы легко отфильтруете взаимно убыточные сделки.

Применение правила 80-20 в структуре рабочего дня

В плане построения рабочего дня, правило 80-20 выглядит примерно так: 20% всей выполняемой работы приносит 80% всего дохода. Вот схема моей работы в качестве фриланс-блоггера в соответствии с правилом 80-20. А как дела обстоят у вас?

80% = ответы на письма, чтение почты, обдумывание идей для постов на блогах, составление списка задач на день, проверка моих фриланс-постов, проверка счетов и отсылка инвойсов заказчикам.

20% = написание и доработка статей.

Если вы пытаетесь построить свой рабочий день по принципу Парето, возникает следующий вопрос: «От какой части тех самых 80% я могу отказаться, не теряя при этом деньги, или хотя бы теряя меньше денег, чем я смогу получить, посвятив освободившееся время оставшимся 20%?»

Применение правила 80-20 в ценовой политике

Если вы повысите свои расценки в два раза, потеряв при этом 40% клиентов, вы все равно будете зарабатывать больше денег, чем до этого. Вдобавок к этому, стоит помнить следующее: чем меньше у вас клиентов, тем меньше времени вы на них потратите.

Вывод:

Суть правила 80-20 состоит в следующем: сосредоточьтесь на наиболее важных моментах и откажитесь или обращайте минимум внимания на неважные. Этот простой принцип сможет изменить ваш фриланс-бизнес в лучшую сторону раз и навсегда.

Добавить эту статью себе в закладки:

 •    •    •    •    •    •    •    •    •    •    •    •    •    •    •    •    •    •